los 5 niveles de consciencia de un potencial cliente

Los 5 niveles de consciencia de un potencial cliente

Parece mentira pero muchas veces trabajamos demasiado y pensamos poco.
Tenemos una idea/servicio/producto y queremos que tenga éxito pero ¿lo estamos comunicando cómo es debido?
Ya os adelantamos que hay mucho margen de mejora.
Antes de escribir nada, pensad por un momento en estos 5 niveles de consciencia (de Eugene Schwartz) en los que un “potencial cliente” puede encontrarse.

La clave está en ofrecer el mensaje adecuado en el momento adecuado.
Está claro que no es fácil pero es mucho más efectivo que trabajar sin pensar.

¿Cómo escribir un mensaje adecuado según la etapa?

Pues parece que está claro que lo primero es tener claro en que punto se encuentra ese potencial cliente y hacia dónde queremos llevarlo.

No se trata de intentar vender a toda costa, se trata de que la decisión la tome él de forma libre y plenamente consciente y para ello no podemos intentar vender un producto que el cliente desconoce o que él no sabe ni que lo necesita.

Tampoco se trata de crear necesidades desde la nada, se trata de hacerle consciente de esa necesidad por pequeña o grande que sea.

 

Schwartz Awareness Scale 500w

En la imagen se habla de diferentes tipos de mensajes que pueden darse según el momento en que se encuentre.

Cuando no saben nada

La idea es empezar por una historia y recurrir al uso de metáforas para intentar conectar de forma emocional y más irracional con ese potencial cliente.

Saben cuál es el problema

Podemos escribir sobre los beneficios racionales y también sobre los peligros racionales que supone no atajar dicho problema.

También debemos trabajar las objeciones, ansiedades, dudas que pueda tener el cliente en esta fase.

Conocen la solución

Es el momento de dar confianza y ofrecer «prueba de valor» o «proof value». Lo que queremos decir es que aquí es donde hay que demostrar que nuestra solución es la solución adecuada para ellos. Nosotros tenemos la solución y vamos a demostrarles que es la adecuada. ¿Cómo?, pues debemos buscar establecer una conexión con el potencial cliente mediante un mensaje que transmita: honestidad, integridad, credibilidad, autoridad…

Y por supuesto debemos darle pruebas del valor que está obteniendo con nuestra solución.

Conocen nuestro producto

Es el momento de concretar nuestra oferta, ponerla clara y concisa y ofrecer diferentes opciones que encajen con nuestro perfil pero concretando lo máximo posible.

Son conscientes

En este caso sólo podemos presentar nuestro producto y precio de la forma más atractiva posible y sin rodeos. Se pueden trabajar conceptos como la urgencia, la escasez u otros mecanismos para incentivar la compra.

Esto es un pequeño resumen de cómo entender y analizar los estados de consciencia de un cliente pero ese conocimiento puede llevarte a tomar mejores decisiones y ahorrar tiempo y esfuerzo en lanzar los mensajes equivocados.

Nuestro consejo es que sean como sean los perfiles de vuestros Buyer/Persona, tengáis preparados los mensajes adecuados para llevar al potencial cliente de un estado de consciencia nulo al conocimiento total de vuestro producto que será el momento ideal para que realice la compra.

 

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